La gestión de las expectativas en la contratación de procesos de Coaching Ejecutivo

El coaching ejecutivo ha crecido como disciplina para impulsar el desarrollo de las competencias especialmente de los perfiles con responsabilidades directivas en las organizaciones. En ese sentido considero que puede ser de utilidad compartir algunas reflexiones respecto a la gestión de las expectativas que se pueden generan en la contratación de este tipo de servicios.

La primera reflexión compartida sobre esta temática tiene que ver con la importancia de un alto nivel de realismo respecto a las propias expectativas del Coach ejecutivo y a las que somos capaces de detectar en el cliente. Considero que es importante que creamos en el Valor añadido que habitualmente aporta un proceso de coaching ejecutivo, pero que nos alejemos al máximo de los roles de salvadores, gurus, superexpertos… Al mismo tiempo es importante tener claro y compartir con los clientes que el coaching no es la solución maravillosa a todas las situaciones, y evitar especialmente los escenarios en los que el proceso de coaching se acerca a usos perversos como puede ser el de ultimátum, evaluación, justificación de una posible decisión dramática o premio al directivo.

En segundo lugar, considero de enorme relevancia tener muy claro los distintos interlocutores que tienen algo que decir en el marco del proceso de coaching, que en mi experiencia normalmente son el coachee, su responsable directo, y el área demandante del proceso (Dirección General o Dirección de RR HH) A partir de ahí, resulta clave garantizar un cierto alineamiento en la orientación general del proceso, y en los niveles de confidencialidad del mismo, una vez que es muy habitual que la empresa requiera un informe de efectividad del proceso de coaching ejecutivo.

En tercer lugar, creo que es relevante recordar que, si hablamos de venta, estamos hablando de un proceso de influencia en el que el Coach ofrece unos servicios con un objetivo de desarrollar su negocio. Para ello es clave creer en la efectividad del servicio y en la competencia del propio coach para desarrollarlo. Esto no tiene por que estar en absoluto reñido con un altísimo nivel de transparencia y de honestidad en la comunicación con el cliente, al revés, estará al servicio de la eficacia de la gestión comercial al menos a medio y largo plazo.

Por último, y como aspecto vertebrador a considerar en este ámbito de reflexión, considero clave recordar el objeto en el que opera un proceso de coaching ejecutivo, que, desde mi reflexión, es el del cambio de determinados comportamientos por parte del directivo, a partir del aumento de su toma de conciencia, del cuestionamiento de alguna de sus creencias limitantes y del refuerzo de su asunción de responsabilidad en dicho cambio. El coaching ejecutivo se dedica a eso: Ni mucho más, ni mucho menos. En ese sentido, la honestidad con nosotros y con el cliente, la humildad, y al mismo tiempo la fe en el impacto de nuestro oficio, son los mejores ingredientes para la gestión de las expectativas propias y ajenas en la venta del proceso de coaching.

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